2010年，天拓·百分百照明脱掉T5工程渠道“隐形冠军“的外衣，成为照明行业家喻户晓的知名品牌。从智能照明控制系统“光控猫”到T5，再到LED商业照明，天拓·百分百在工程渠道一路狂飙，以迅雷不及掩耳之势杀入传统分销渠道，成为让行业人士为之侧目的“黑马”。那百分百科技的这匹“黑马”是怎么炼成的呢？百分百科技的理念策略又是什么？以下我们就从天拓·百分百“T5+智能照明控制系统+LED”三驾马车策略，以及造就成功的理念、人才、创新、营销等四个因素，来解读百分百科技的“黑马”本色。

一、快人半步，引领行业潮流

作为企业管理者，在创业的征途中，有很长很远的路需要去攀登，而成功的管理者一定要掌握好自己前进的步伐。百分百科技的总经理安波滔就深深把握这一步伐。“快人一步则风险太大，一不小心就成了先烈。而随波逐流则会丧失先机，毫无个性。唯有快人半步，既可降低风险，又能抢占市场先机，引领行业潮流。”这就是百分百科技“快人半步”的产品研发原则。

这个道理看似简单，但百分百科技是花费了不少时间和代价才领悟到的。事情发生在2003年，百分百科技推出了智能照明控制系统，那时触摸屏式的智能照明开关新颖、时尚、科技含量高，一套产品市场价格大约要5000-6000元，对于普通消费者来说，智能开关无疑是奢侈品。“当年，我们的研发和市场行为领先了太多，起码有三步，成本、价格居高不下，难以进入普通民用家庭。其实，市场机会只需快人半步足矣。”安总说道。经历了智能开关推广之初的失败后，如今的百分百科技摸索出市场先机只需快走半步、顶多一步即可，并把这一原则运用到产品的研发之中。

二、人才培养，注重归属感

人才对于国家，对于企业都是第一资本。现今企业对人才素质的要求越来越高，市场经济的竞争最终体现在人才的角逐上。谁拥有一支高素质的人才队伍，谁就有了成功的基础。

而百分百科技人才选用的原则是重视校园招聘。可能很多人对此不以为意，认为应届毕业生大多心态浮躁、流动率高、职业规划不清晰，招聘进来后不能立即拿来用，需要投入较高的时间及费用成本进行培养，而他们的跳槽频率又极高。这让企业花费了很多的时间、人力成本后只是“为他人作嫁衣”。百分百科技也同样明白这一道理，但他们更注重应届毕业生的可塑性，他们接受新鲜事物的能力较快，充满激情，并且招聘成本低。经过企业的培养提升后，很容易建立起对企业的归属感和信任感。

百分百科技的人才培训注重因材施教。据透露，刚进入百分百科技的第一个月，公司会对新人展开集中培训，内容涵盖产品知识、业务技巧、商务礼仪等各项课程。培训之后，公司会要求新员工进行总结，提交培训感想等。同时，公司还会在培训期间安排考核，以检查新人对培训内容的掌握程度，督促新人的学习进展。在百分百科技，对于营销新手，部门经理前期会亲自带领下市场，让新员工能够更快地了解销售过程中的各种业务技巧和市场操作方法。同时，公司还会根据每个人的性格、才能有针对性地制定今后的职业规划。此外，对营销老员工，百分百科技每年都会将他们从全国各地召集回总部进行不少于三次的培训。而对公司的管理人员，百分百科技也会在每周六安排固定的培训，从职业心态、工作技能、专业知识等方面进行全面提升。从2009年开始，百分百科技还持续地请专业的顾问公司对新老员工进行培训，通过教授、专业顾问师的专业培训，员工的综合能力得到了极大的提高。

同样，百分百科技实行人才激励机制，关注员工职业发展。在百分百科技，公司非常关注员工的个人职业发展，并依托公司的快速发展给他们制定相应的职业规划、提供相应的工作平台，并持续开展相应的培训，使员工在工作中发展有平台，前进有方向，最终实现他们对公司的归属感、成就感。在百分百科技，公司给员工充分展示自己、证明自己的平台。

三、自主创新，一马当先

“不创新就无法生存，不创新就无法发展，不创新就无法做大做强。”安总如是说，他认识到企业要想获得长远、健康地发展，就应避开红海市场中血腥的低价厮杀和不平等竞争，发挥自身优势，创造独特、新颖、具有差异化特色的产品或服务。

现今社会，要发展，创新的重要性人人知道，要持续发展，创新似乎是唯一的选择，可是即使是人人知道的道理，坚持创新却并不是容易事。那百分百科技又是怎样把握创新的力度和方向，成就今天的辉煌的？我们来看看。

2003年，照明行业无数厂家在卤粉、电感等传统技术照明里面左冲右突之时，百分百科技开发新蓝海，重点投入研发T5高效节能照明；到2008年，很多工程品牌依然在工程市场依靠低效的团队、服务和低下的产品进行竞争时，百分百科技凭借成熟、先进的T5照明的“超级节能荧光灯”中标国家高效节能照明推广项目，目前与欧司朗、浙江阳光同属连续三年中标T5标段的三大品牌。在2003年智能照明控制系统推广失利后，并没有放弃，而是看准时代发展的潮流，坚持创新研发，在2005年，百分百科技的智能照明技术已经发展到了第三代，现在则已是液晶触摸开关和智能照明遥控开关结合的第五代，这样的技术还是国内首屈一指的。这就是持续创新，这就是百分百科技一马当先的创新意识。

四、另类营销，开创新蓝海

百分百科技建立了照明行业绝无仅有的品牌市场营销的ISO标准，实施“目标导向、创建标准、规范执行、专业辅导、规模复制”策略。而这可怕的ISO标准，一年时间就将渠道代理布满了大江南北，分销网络遍及到镇区各级。

在这里着重介绍体验式营销模式。百分百科技为了应对消费者对节能照明产品产生的“节能不省钱”的不良印象，成功游说他们使用百分百科技的产品，唯一的办法就是让消费者先试用产品，体验一下效果。而正是因为这种体验式营销模式为百分百科技顺利打开了市场局面。当初在康佳集团股份有限公司实现节能照明改造工程也顺利展开，通过测试T5节能灯代替T8老式灯管后的节能效应，用电情况的对比，光效环境的对比，灯具光效衰减的对比等等测试，结果符合康佳集团股份有限公司的标准，最后康佳公司完全接受了百分百科技的节能照明T5节能方案，并展开了旧工厂的节能改造工作。这个利人利己的体验式销售模式，无疑能够为百分百科技打开节能照明产品的市场。

再看合同能源管理模式。百分百科技向消费者许下了免费用灯的郑重承诺，对原来使用电感式普通日光灯、白炽灯、汞灯等用灯时间超过10小时每天以上的单位，提出5项3-15年免费承诺：不花用户一分钱，不降低客户的用能标准，合同期内免费维护保养，合同期满后一切节能设备无偿归客户所有，施工和使用过程中绝不影响客户的正常经营和学习时间。而要享受这个用灯不花钱的EMC计划，客户只需要做到以下两点：一是同意将使用百分百科技有限公司提供的超级节能荧光灯后的部分节能收益支付给百分百科技有限公司作为投资回报；二是预付一定的保证金，保证金在百分百科技有限公司回收节电收益的一年逐月返还。不过这种合同能源管理模式对照明企业的综合实力要求很高，首先是产品质量要过硬，其次是照明设计技术要过关，最后就是企业要具备非常雄厚的资金实力，这三个条件缺一不可。正是合同能源管理模式设下的高门槛，让很多中小企业对很多节能改造项目望而却步，这无形中给百分百科技留下了一片“蓝海”。凭借这种模式，百分百科技更是拿下了国内众多政府部门和高校的“大单”。

除了体验式营销模式，合同能源管理模式外，还有顾问诊断式渠道招商模式，直营分销联动模式，培训式商家扶持综合模式，EMC合同能源管理，商家营销人员能力配置教导模式等等蓝海之举，赢得了一个又一个经销商的认可，短短两年时间内，百分百科技已经在全国各地发展了40多个代理商和500多个分销商。这无疑可以看到百分百照明在营销选择上的另类创举。

百分百科技的理念、人才、创新和营销各有特色，能够从本质上辨析百分百科技从理念，产品，策略上的优越性。阿里巴巴集团主席马云曾经说过：“三流老板做产品，二流老板做品牌，一流老板做理念和战略。”而百分百科技就是秉持着快人半步的理念和人才创新和营销新策略，成就今天的“黑马”传说的！